在白云化工營銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)晉升通道上，營銷部經(jīng)理張鑫是一個幸運(yùn)兒，也是一個建設(shè)者。他從一個背著樣品小書包的業(yè)務(wù)新手開始，滿腔熱血、踏踏實(shí)實(shí)地開拓市場，服務(wù)客戶，最后成功晉升至華南大區(qū)經(jīng)理、營銷部經(jīng)理。而在帶領(lǐng)白云化工營銷團(tuán)隊(duì)繼續(xù)擴(kuò)張白云化工市場版圖的過程中，他又成為白云化工營銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)上升通道的建設(shè)者。
“我不怕你們沒能力、沒學(xué)歷、沒經(jīng)驗(yàn)，就怕你們沒想法，沒沖勁！”作為白云化工營銷部門的最高負(fù)責(zé)人，他關(guān)心每一位營銷人員的職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展，深信所有銷售精英都是跑出來，練出來的。他用自身經(jīng)歷鼓舞團(tuán)隊(duì)的共同成長。
做好準(zhǔn)備，機(jī)會來時才抓得住
我1999年機(jī)械電子專業(yè)畢業(yè)后，自認(rèn)所學(xué)專業(yè)的行業(yè)局限性強(qiáng)、沒前途，而自己個性又比較外向，沉不下心去搞技術(shù)，于是應(yīng)聘到改制前的白云化工。從此，開始背著放樣品的小書包，到處跑坑、跑工地，感覺非常盲目，但最后還是挺過來了。從前并沒有所謂的職業(yè)通道和培訓(xùn)，雖然說也有老業(yè)務(wù)員“幫傳帶”，但主要還是靠自己摸著石頭過河。前四年間，我跑過福建、江西市場，后被委任去上海開拓市場競爭比較激烈的華東市場。甚至后來還被短期派往東北市場去維護(hù)和開拓客戶和合作伙伴。就這樣一路跑下來，個人的銷售能力得到的很大的提升，也積累了大量的資源和人脈，得到老板和同事的認(rèn)可。這算是為自己今后的發(fā)展打下了一堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2003年，我回到廣州。這時公司正處于改制時期，公司各部門領(lǐng)導(dǎo)崗位實(shí)施能上能下的競聘制度。銷售部門各大區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理也在競聘之列。我參加了華南大區(qū)副經(jīng)理職位的競聘。通過層層考核流程，我幸運(yùn)地競聘到了這個最多銷售人員向往的崗位。這期間華南大區(qū)其他兩位負(fù)責(zé)人因個人原因被辭退，我被“趕鴨子上架”任命為大區(qū)經(jīng)理。一年后我被提拔為銷售副經(jīng)理。至2005年，我開始全面負(fù)責(zé)銷售部的工作。這一年我29歲。從“三十而立”這句話看，可以說，從這時開始，我建立了一個比較理想的職業(yè)空間，我的未來讓人充滿了期待。
有人羨慕我的幸運(yùn)。但我認(rèn)為，機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人的。只要平時多做準(zhǔn)備，當(dāng)機(jī)會來了才能牢牢抓住。
擔(dān)任營銷部經(jīng)理，這對我來說是一個不小的挑戰(zhàn)。之前只管按照著公司領(lǐng)導(dǎo)的方針政策勇敢往前沖，在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開拓市場�，F(xiàn)在要做的不僅僅是一方面的市場開拓了，還有整個部門的制度建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題。
面對問題也不能光急躁。上任管理層崗位初期，老板曾囑咐說，處事切記剛?cè)岵⒂�，切勿過于剛硬。我謹(jǐn)記在心。我強(qiáng)烈意識到自我提升的必要性。在公司的安排之下，我與其他高級管理層人員積極參加了中大MBA班，現(xiàn)在還在讀華工EMBA，努力做到把領(lǐng)導(dǎo)管理技巧和意識與實(shí)際相結(jié)合。后來，連我們的經(jīng)銷商都對我在思維和工作層面上的改變感到贊賞。
建立營銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)通道
一上崗，我馬上做的兩件事就是財(cái)務(wù)清帳和團(tuán)隊(duì)調(diào)整。由于之前管理制度上的缺陷和不規(guī)范，當(dāng)時遺留下了數(shù)額巨大的應(yīng)收賬款，后來有些甚至成了呆賬、死帳。于是我一上崗就立即與財(cái)務(wù)聯(lián)手，共同清理這筆龐大的賬目。這就消除了財(cái)務(wù)上的安全隱患，讓今后銷售部的財(cái)務(wù)收支制度有了一個好環(huán)境，不至于再出現(xiàn)這類問題。讓銷售人員都能堅(jiān)定起來，拒絕不良工作作風(fēng)。從這開始，銷售部門也響應(yīng)公司精神，走上了精細(xì)化管理道路。
另一方面，我們要面對的市場也不是原來的那個市場了。2005年之前，因?yàn)檫M(jìn)入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)比較高，行業(yè)管理也比較嚴(yán)，市場上國內(nèi)主要競爭對手就那么幾家，但最近這幾年，光國內(nèi)的同行對手就有50多家了。也就是說，隨著市場變化，激烈的市場競爭狀況要求我們公司整個營銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)變化做出相應(yīng)的調(diào)整。但如何調(diào)整才能保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力呢？
一些老業(yè)務(wù)員，他們的思維或動作跟不上，我們也沒有硬性地把他們炒掉，而是采用人性化的方式把他們做出一些分流，一是向其他崗位分流，二是轉(zhuǎn)變與公司關(guān)系，從雇傭到合作的關(guān)系，比如，可能你不適合公司的發(fā)展，但可以發(fā)揮你的經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢去做經(jīng)銷商。這也可以叫做內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。同時，我們也招進(jìn)一些新人，包括有銷售經(jīng)驗(yàn)的和應(yīng)屆畢業(yè)生。這樣既保證了團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不至于影響市場開拓讓對手有可乘之機(jī)。輸入新鮮血液又保證了未來的團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。這種處理方式一直保持到現(xiàn)在。
在當(dāng)前的商業(yè)社會中，人才的流動性是比較強(qiáng)的。如何留住需要的人才是一個不小的問題。從本部門來說，搭好一個讓人發(fā)展才干并實(shí)現(xiàn)價值回報(bào)的平臺，建立一個合適的、公平的職位晉升通道，這是留住人才的一個比較好的做法。之前，我們并不太注重這方面的工作，一個業(yè)務(wù)員的成長很多時候往往要靠自己去摸索�，F(xiàn)在我們要建立好這個職業(yè)上升通道，就可以幫助一線的員工面對挫折，減少人生道路上的困惑，幫助他們快速成大起來。
我把自己做一個案例來與他們進(jìn)行心的溝通。我常對我們的業(yè)務(wù)員說，我不怕你們沒能力，更不怕你們沒學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)，最怕的是你沒想法、沒沖勁，一個人若是這樣，那就徹底地完了。另外，我認(rèn)為年輕人不要怕吃虧，用心做事的心態(tài)非常重要。我把自己的立足點(diǎn)很簡單，就是想為公司，為團(tuán)隊(duì)作貢獻(xiàn)，要對得起這份薪水對得起領(lǐng)導(dǎo)和同事對自己的信任。做業(yè)務(wù)，要勤快、勤奮。 我相信天道酬勤。讓員工們樹立一個好的工作和職業(yè)心態(tài)，對于打造一個團(tuán)隊(duì)、高效、拼搏的團(tuán)隊(duì)是有好處的。
正是因?yàn)橛幸粋�好的團(tuán)隊(duì)，這五年來雖然面對的競爭越來越激烈，但我們的任務(wù)目標(biāo)也是逐年增加的。到去年，我們建筑膠這塊的業(yè)務(wù)比五年前翻了一番。
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